租租车宣布完成数千万美元融资车+X是好故事还是好生意？

之后，资本对旅游细分市场的热情加速冷却，一大波创业公司经历生死大考。海外用车领域的玩家，不管是租车还是包车，在近两三年里能获得融资的也是少数。

作为少数派之一，5月8日，主打境外自驾的租租车宣布完成由启明创投投资的数千万美元C轮融资，启明创投也是租租车2014年A轮融资的投资方。伴随着本轮融资的完成，租租车重新搭建了VIE结构。

据环球旅讯了解，租租车创立于2011年，从2014年开始实现盈利。时隔3年再度融资，租租车创始人李斌在接受环球旅讯采访时表示：“该轮融资将用于积极开拓海外市场，持续提升客户体验。同时将继续加大研发投入，落地全球分支机构，搭配多语言多时区多国别配置，实现高标准的全球化输出。”

境外自驾，坑踩多了便成了竞争力

中国出境游人次自2014年起每年便以亿为单位向全球输出，中国旅游研究院发布的数据显示，2018年中国公民出境旅游人数为1.4972亿人次，同比增长14.7%。而具体到出境自驾领域，虽有数据显示正在逐年升温，但仍然不足以形成所谓的风口。

其关键就在于出境自驾游的渗透率较低。李斌曾指出，出境自驾人群在整个出境游市场的渗透率在2017年仅为5%左右，“大部分出境游自由行用户还不知道可以租车自驾，即便知晓了，也会存在语言、驾照、事故安全处理等各式各样的顾虑。”

需求相比机票、酒店更小，碎片化程度更高，服务链条和线下运营更复杂，同时目前境外自驾热门目的地集中于北美、澳新和欧洲等长线目的地，境外自驾在短期内很难预见规模化爆发的前景。

因此，如果只作为一个解决中国人境外租车信息不对称的撮合交易平台、以租车佣金作为主要营收来源，要么困于低频，要么随着竞争者的入局，价格战是唯一获得用户的手段，持续的资本输血也就成了唯一的竞争力。

就在这样一个相对小众、需要精耕细作的市场，租租车提供的最新官方数据表示，经历7年沉淀的租租车已成为境外自驾领域的头号玩家，占据了绝大多数的市场份额，租车业务覆盖全球200个国家、6000多个城市，近20万家门店，800万车源，服务超过2000万用户，并已全面盈利。

在2018年初接受环球旅讯专访时，李斌总结了租租车自成立以来死磕供应链和用户体验、打通出境自驾各个服务环节的经验。

比如在供应商端，租租车不仅会对供应商进行车辆情况、服务人员体系的考核，还通过第三方机构了解供应商的运营数据、口碑；在出境游热门的目的地派驻团队人员，对于供应商的服务进行追踪确认；针对供应商技术水平参差不齐的情况，租租车开发了一套多语言版的租车运营系统，实现库存实时打通，帮助供应商做好收益管理、提升出租率，这也是租租车巩固与供应商独家合作的一种方式。

进入2019年，除了持续保持供应端的竞争力，李斌提及，在广州总部之外，租租车2018年在大连和北美相继成立了全球客户服务和支持中心，以更好的在行前预订和行中服务两方面做好用户体验支持。

“不同于境内服务，境外服务存在着非常多的沟通及时效性问题。”李斌表示，租租车过去7年踩过的坑如今都成了竞争壁垒，强化服务优势对于未来发展的重要性不言而喻，“服务1000个客户和服务10万个客户，要解决问题的产品逻辑以及服务标准是天壤之别，租租车在出境自驾领域已经跑出了头部效应，而这个优势随着产品和服务的不断提升还将继续扩大。”

“车+X”才是突破口

李斌认为，自驾游是一个自带交易场景的旅行方式，它所涉及的并非只有“行”，而是一个连接了吃住行游购娱的全面消费场景。

以车为入口，以“车+X”为突破口，这种观点事实上在海外用车领域已经是一种商业共识。租租车自成立之初便确立打造一站式服务平台的目标，无论是租车过程中需要的驾照、导航、语言服务、保险服务，还是计划旅行时在景点门票、电话卡、餐饮方面的需求，在租租车平台上都能一站解决，形成完整的出境自驾生态圈。

在“漏斗”的底部加一个“倒漏斗”，这是租租车开展“车+X”模式最基本的逻辑。

李斌解释说，100个用户进入租租车官网，最终成交的订单可能只有几个，根据租租车的测算，1个租车订单对应一台车3.5-3.6位乘客，当目的地产品进入后，若进一步转化则可以能带来远超租车订单的数量，市场前景更具想象力。

租租车于2016年正式成立旅游产品部，专注于目的地产品的拓展和覆盖。而在国际机票-海外用车-酒店-当地玩乐这样一个出境游链条中，酒店事实上也是租租车一个可以连接的“倒漏斗”，同时相比当地玩乐产品，客单价较高的酒店产品一旦转化成功，对平台GMV也将带来较大的提升。

因此从2018下半年开始，租租车也开始接入酒店资源，覆盖酒店资源和目的地资源的方法相似，采用与资源方直签+合作的方式。如今在租租车APP首页中，酒店和门票玩乐已经和国际租车并列成为三大入口。

值得注意的是，“车+X”模式的跑通还需要几个前提：一则流量集中于自有渠道；二则流量具备较强的购买力，价格敏感度和比价需求较弱。

租租车官方数据显示，自营渠道的用户流量超过95%。同时，易观数据发布的出境自驾游用户画像报告显示，出境自驾的群体大多数年收入15万-50万元、年龄为30-39岁，正是出境旅游中消费含金量较高的一群用户。

此外，李斌还提到，“车+X”模式对租租车的能力迭代也发起了挑战。“尤其是在目的地产品边走边订的趋势下，精准的智能推荐可能会让转化率呈数倍的增长，这其中最大的挑战在于，必须将用户画像和POI信息的颗粒度做得更加精细，才有可能做准确的匹配。”

“目前，租租车基于大数据的沉淀和分析，正在尝试精准推荐和有场景的转化。”李斌说，订车发生于订门票之前，租租车可以获知用户行程的出发和结束点，是否带小孩等等，“比如，租期3天和10天的用户，APP所推送和展示给他们的内容都是不同的，再比如带小朋友的家庭就会推荐沿路的游乐园、博物馆等景点。”

除了精准推荐，租租车也在尝试给不同的用户“种草”。除了租租车APP里的自驾圈，租租车还于2018年底成立了自己的MCN机构，在抖音、今日头条、百家号、小红书、微信公众号等内容大流量平台进行目的地“种草”，在攻略、游记等影响用户旅游决策的层面上，进一步扩大境外自驾及平台的影响力。

寻找第二增长曲线

客观地说，租租车取得如今的出境自驾领导地位，与过去消费升级、中国出境游发展有着密切的关系。而从2018下半年开始，“寒冬论”在各行各业蔓延，作为消费经济的风向标，旅游业首当其冲。

这其中，不仅是海外租车创业领域的部分公司传出经营艰难的消息，OTA巨头如携程在2018年Q3也出现了财报数据上的亏损。
寒冬周期拉长，对于企业而言，除了拼内功做好精细化运营，也必须寻找新的流量和增长市场。

近日，携程通过与南非传媒巨头Naspers换股成为印度OTA MakeMyTrip第一大股东，加速国际化进程，并通过内部邮件宣布“第三次创业”。

租租车并非没有危机感。除了巩固国内市场，早在2017年，租租车便上线了服务全球用户的海外版，据李斌称，目前该业务获得了迅猛的增长。

而此次C轮融资之后，租租车也将积极开拓海外市场，落地全球分支，将把国内市场的成功经验因地制宜地复制到租租车海外版，服务海外用户。

事实上，在国内市场自驾游仍属于新兴事物，在欧美等发达国家自驾游已经是主流旅游方式，拥有包括相对成熟的配套服务、相对完善的规章制度等。李斌认为，租租车团队对于用户体验的追求，对于境外自驾生态链的深化，将能把独特的服务优势、优质的服务标准输送全球，而海外业务也将成为推动租租车发展的第二增长曲线。

当然，这样成熟的市场早已有玩家卡位。且不说Hertz、Enterprise、Avis、Europcar等国际租车巨头，Rentalcars、Blacklane、CarTrawler等平台型企业在欧美也拥有绝对的本土优势。

特别是与Booking.com进行合并的Rentalcars，李斌曾在双方合并时直言：“Rentalcars在Booking集团各业务板块中增速第一，租车已成为仅次于机票和酒店之后的第三大旅游相关的业务，且自带交易场景。”

但从Booking集团2018年财报来看，Rentalcars在2018 Q4的租车量为1500万车天，同比降低0.6%，而这种同比增长放缓的趋势从2017年Q1开始出现。

本地化的Rentalcars尚且面临着扩张难题，租租车作为后来者，在国际化发展上不仅要适应当地市场的准入标准，国际化团队组建、用户需求洞察、营销渠道建立仍然需要有新的策略。

这对于启动新征程的租租车而言，前路将又是一个需要踩着坑建立竞争壁垒的过程。