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【出国游】（特约评论员 寿晓渊）编者注：本文为《邮轮业包船模式全透析及明后年中国邮轮业走势预测》的第三部分，文章的第一部分《中国邮轮业为何不走寻常路?（一）》，第二部分为《邮轮市场兵败2015年的根本原因：包船模式》，点击链接即可查看。 笔者大胆断言：2016年，包船模式在中国邮轮市场无以为继。零售包船航次在多种因素影响下仍然会存在。但是整个邮轮销售模式将逐步，甚至以很激进的改变方式向小切舱或散舱销售过渡和转变。
这个大胆判断的依据来自于以下变量的影响： 邮轮供给量 截至目前统计，在年和年，按照各邮轮公司布局，中国母港航次邮轮将从年的条增加到条（年）和条（年）。运力和供给量将以每年的速度递增； 需求 这是一个无法很精确计算的变量。而需求和时间变量有密切的必然关系。按照以往经验，邮轮公司市场营销的预算支出，政府对邮轮旅游的支持力度和激励政策，以及内陆地区到上海，北京，深圳和香港的交通运价等因素都会影响到需求。比较确定的是，中国国民对于邮轮旅游的需求每年一定是递增的，但是增长幅度的确无法以的速度和供给量同步，每年迅速递增； 产品力 目的地方面：中国母港出发能到达的目的地基本就只有日韩和台湾（华北理论上能到俄罗斯远东，但河道等是重大挑战。华南可以到越南，三亚、厦门、菲律宾甚至泰国，但是除了越南芽庄，真美，其他都不是主流目的地，需求并不旺盛，偶尔可以为之。）台湾这个中国大陆客人语言没有丝毫障碍的目的地，其实更适合深度地面旅行，而不是走马观花式的邮轮旅游。那么，就只有日本和韩国了。 另一个挑战是尽管日本有不少停靠港口和美丽风景，但是来到中国的大都是大型豪华邮轮，这些港口往往无法让这些大型邮轮停靠。 产品能力方面：邮轮相对来说还是一个非常标准化的产品母港可以到达的目的地就是这些，.不可能有大的变化,产品可塑性和创造性较低，这是导致产品同质化的根本原因.而供给量激增使产品同质化情况更加恶化。 船票价格 这是一个需要邮轮公司大智慧的变量，同时也是调节市场阴晴的重要杠杆在逐利的市场经济环境下要求邮轮公司，在年相当部分包船合同已经达成的情况下，主动调低价格显然是一件极小概率事件。但是面对客观上市场卖价远低于当初的合同价格，而代理也的确无力按时履行付款义务的情况，那么也许这个杠杆就要发挥应有的作用了。毕竟地球是圆的生意需要长期的靠谱的核心合作伙伴。 资金风险和代理信心 如果没有引发的危机，今年或许是邮轮代理的收获之年。但是历史从来没有“或许”两字。事实上，能够在年里在邮轮销售中全身而退的包船商或大型代理几乎没有。而获利的却是那些帮助终端直客销售的没有包船切舱的中小代理和“邮轮黄牛”们。而挑战在于，这些在年获利的代理和“黄牛”并没有足够的资金和诚意来直接和邮轮公司合作包船或切舱，也没有合理的商业逻辑支持他们今后会这么去做。而之前有资金和销售渠道的主要代理损失惨重，信心严重不足，又会有谁在这种供给量持续每年增加的危机时刻不理智地挺身而出呢？ 营销执行力 有时候开玩笑，笑称做邮轮销售的都是特别有情怀的孩子，不是因为卖的是高大上的旅游产品，而是和销售酒店或机票这些标品相比，需要掌握的技能和要求太多了！而曾几何时，由包船模式激发出来的执行力和激情在供给量激增，潜客观望和零售商，黄牛的博弈和倒逼之下消磨殆尽。如果情况不好转，各大代理商的销售能力绝对堪忧，因为没有人可以在市场长时间低迷的情况下保持旺盛的激情和战斗力。 所以在我看来，并非任何无端臆测，2016年，这种90%以上是以零售包船模式所占据的中国邮轮创新模式会在市场经济的影响下发生根本性的转变。那么，转变的路径大致又会是怎么样的呢？让我们继续来做个推演。 明年中国邮轮业营销模式及发展趋势之推演 目前邮轮销售现状和各方立场 部分邮轮代理已经和邮轮公司签订了2016年包船合同，这部分已签订合同的航次估计占到全年航次的6成左右。而且几乎全部是在MERS危机之前签署。但是由于MERS后的销售经营极其惨淡和对明年市场形势的不乐观，这些签约的代理普遍对明年包船非常抵触，并对原来已经签署的合同里的包船价格是否仍然合理有很大质疑；而且代理希望邮轮公司能够伸出援手，对今年代理的损失有所弥补； 根据以上现状和立场，我对未来各方博弈，谈判和市场进程的推演如下： 可能性一： 由于合同的法律效力和严肃性，邮轮公司拒绝降价和修改合同条款； 可能性二： 邮轮包船商或代理坚决要求修改包船价格和合同，避免其中风险。否则宁可与邮轮公司对簿公堂； 可能性三： 邮轮包船商或代理坚决要求修改包船价格和合同，避免其中风险。否则宁可与邮轮公司对簿公堂 ； 可能性四： 邮轮包船商或代理坚决要求修改包船价格和合同，避免其中风险。否则宁可与邮轮公司对簿公堂 ； 可能性五： 邮轮包船商或代理坚决要求修改包船价格和合同，避免其中风险。否则宁可与邮轮公司对簿公堂； 事实上，由于整个市场上有多达7-8家邮轮公司在运营，加上凯撒租用MSC邮轮公司的“抒情号”，邮轮公司方面的想法和协同是一个挑战；而同时整个中国还有至少数以百计的大中小代理在代理邮轮销售，其中的博弈和变数相当之大。以上只是最直截了当的可能性最大的5种可能性。实际最后发生的路径还是会有变数，特别是在时间上。不过，无论如何，我认为解决问题的根本动力在邮轮公司一边，也就是当邮轮公司不再明文限定最低上客人数，而且放弃了包船模式，释放邮轮代理因为包船而产生的巨大风险，从而使市场对邮轮随着出港时间临近而产生的降价预期不再存在，完成向切舱和散卖销售模式过渡，同时注重产品航线创新和服务水准提高，才能真正解决问题。 最后，2016年，包船模式是否会完全消失？显然不会。因为前面那些提到过的因素（价格优势，掌控渠道，产品设计和差异。品牌推广等）不会凭空消失。而从大环境来看，也有一些“场外因素”希望包船的存在，比如港口和地方政府为了当地的房地产开发和增加就业机会可能会授意并支持某些邮轮代理向邮轮公司申请包船，以保证邮轮选择当地作为母港码头所在地，以较小的成本换取当地港口和城市发展获得新的动力。 但是即便如此，让我们大胆预言：在中国邮轮市场上，2016年一定是包船模式大规模减少，多种销售模式并存的一年。而是否能够“软着陆”，要看参与方的“大智慧”了。时间会告诉我们一切。 |
