旅游“双11”闭幕看看三大家的生意经

【出国游 曾宪天】在一片“剁手”声中，“双11”也在不断地刷新着记录。从旅游专场来看，10月13日就已开始的预售在“双11”当日终于赢来尾款支付的大爆发。据阿里旅行统计，尾款开付仅三分钟交易额破1亿元，13分钟即破两亿元。

在11月10日的文章《惊现销量破亿？旅游业的双11该怎么玩？》中，出国游也预告今年“双11”出现了销量破亿的大赢家。从最终的交易数据来看，他们分别为上海不夜城国旅、中青旅遨游网，虽然没破亿，众信旅游也近9000万的销售额挤进前三。

出国游第一时间对这些优秀的“双11毕业生”进行了专访，扒一扒他们的成功之道。

上海不夜城国旅：以“机+X”的创新抢占先机

真旅网旗下的上海不夜城国旅早在2014年首次加入“双11”活动时便以近8300万元的销售额获得当年“双11”旅游类目的销量冠军。

不夜城国旅销售数据

而在2015年11月11日16时48分，不夜城国旅销售额突破1亿元。最终销售额达到1亿2670万元。

据了解，针对此次“双11”活动，不夜城国旅组建了专项小组并于6月开始正式筹备，比2014年时至少提前了3个多月，仅在营销推广上的费用就投入了1千万元。

“去年结束后，我们对于用户交易数据进行了大量的分析，以此作为今年产品调整的依据。”上海不夜城国旅电商部总监牟娟表示，按照市场趋势分析，用户的旅游消费需求更加个性化、碎片化，像去年跟团游销售火爆的情况可能已成为历史，所以自由行产品成了今年不夜城国旅的主打方向。

与传统自由行的“机+酒”模式不同，不夜城国旅强化了机票的部分，弱化甚至舍弃了酒店元素，而是以签证、WiFi、目的地交通等多元化的产品替代，形成了“机+X”的创新。牟娟介绍称，在以往的数据分析中发现，酒店作为旅游标品，商家很难满足日益多元化的客户需求，所以酒店反而成了影响打包产品销售的不利因素。

例如有的用户喜欢品牌化的星级酒店，有的用户喜欢更加接地气的民宿客栈，同一款打包产品可能因为酒店的问题，始终无法同时吸引这两类人群。另一方面，人们预订酒店的方式越来越便利，以Airbnb为代表的短租平台崛起也为用户提供了更多的选择。而在旅游目的地方面，牟娟表示，十年有效签证促使美国游火爆，不夜城国旅也对于美国游产品重点进行了布局。

值得一提的是，不夜城国旅面向同业着重推出了四种纵横全球卡，用户可以凭卡获得不夜城国旅全频道旅游产品的折扣。其中面值9999元的纵横全球卡预售2500份上线不到10天已经售罄。这意味着，双十一还没正式开始，不夜城国旅的单品销售已经突破2500万元。从销量来看，不夜城国旅的种种创新无疑是成功的。

中青旅遨游网：在竞争中学习与提高

中青旅遨游网在2014年阿里旅行“双11”中销量排名前三，其电商销售事业部总经理韩杰透露，今年双十一他们仍然有备而来，七月份便开始规划产品准备库存，销售额目标直指一亿。

中青旅遨游网销售额破亿

截止2015年11月11日23时22分，中青旅遨游网销售额突破1亿元，最终销售额为1亿1288万元。

据了解，中青旅遨游网此次提供的产品覆盖全球20多个目的地，基于其对资源端的把控，产品上形成了强烈的价格冲击力。美国与台湾自由行产品是此次中青旅遨游网推出的“爆款”，其中台湾自由行产品的订单量更是突破一万件。在如大溪地等部分高端旅游线路上，有的甚至达到了去年全年预订量的50%。

“我们的产品大致分为两类，一种是库存类，一种是预约类。”韩杰表示，库存类即打包好的旅游产品，而预约类产品是中青旅遨游网的一项创新。基于C2B反向定制的模式，中青旅遨游网先搭建好旅游产品的基本框架，再根据用户需求对实际出行的内容进行调整融合。这让用户的选择空间更大，同时也对旅行社的资源把控能力要求更高。

韩杰认为，“双11”可以让商家回馈巩固老客户的同时，获得庞大的新客户流量。另外在11月的时间点上，从产品的销售情况已经能初步展现明年上半年的出行趋势，商家可以着重展开布局。

另一方面，韩杰表示“双11”其实也是商家学习和提高的过程，因为在一个较为公平的竞争环境下，哪些产品更迎合市场一目了然，商家可以学习借鉴，以优化自身的产品，从而获得整体的提升。其实，中青旅遨游网一直不遗余力地向电商转型，而此次“双11”看来也是其探索电商化道路中的重要一步。

众信旅游：在“狂欢”中寻觅转型之道

众信旅游今年首次参加“双11”，其认为多方面原因促使东南亚以及韩国客流导向了日本，所以众信主打以日本为目的地的旅游产品，其中999元赴日自由行含税往返机票的产品，订单量更是突破23000件。

众信旅游最终交易数据

最终，众信旅游销售额达到8975万，虽遗憾未能加入“亿元俱乐部”，但众信旅游副总经理李网龙仍表示满意。据了解，“双11”当天众信旅游页面获得了近24万人次的访问量，产品访问量超过57万次。

“阿里旅行的平台体现了线上渠道的强大，传统线下渠道不敢想象的流量，线上端可以实现。”李网龙说，此次与阿里旅行的“双11”合作，似乎让众信重新思考了企业转型的路径。据了解，众信旅游长期以来偏重于传统线下批发以及门店零售，而刚刚起步的线上业务，似乎一直没有找到转型的合适道路。

李网龙也表示，传统旅行社认为构建技术系统十分复杂，所以转型十分困难，其实不然。在系统上完全可以和阿里对接，自身则专注于提升产品质量与服务体验上，为阿里庞大的流量提供更优质的产品，最终进入不断提升，多方共赢的局面。

确实如此，长期以来在旅游业线上与线下企业不断产生碰撞，双方争得“你死我活”。而阿里旅行则提供了更为中庸的策略，即互联网拥抱传统线下企业，线下企业则融入互联网平台，皆大欢喜。

放弃低端“价格战” 　资源与服务才是硬道理

其实综合以上三位赢家不难发现，其共同点均是对资源的把控十分到位，建立强大的团队进行产品的运营与后续服务。

就资源来说，三家旅行社的策略十分相似。中青旅遨游网提前布局，有针对性地把控好了相关资源，可以做到预售明年全年的旅游产品。而不夜城国旅与众信旅游均采取与航空公司合作的方式，买断机位来确保库存，增强对产品的可控性。

而在服务方面，三家企业均构建了由销售人员和客服人员组成的专项小组，不仅提供售前、售中、售后的资讯服务，在消费者购买产品后均会细化到消费者个人进行跟踪确认，提供较为完善的售后服务。

总的来说，传统旅游企业可能一开始不太能够接受“双11”这种电商模式，但是从背后庞大的成交数据来分析，的确也能给予企业一些提示。企业不能一直闷头做产品，做出的产品是否迎合市场需求，还是需要回到市场来检验。消费者的旅游消费习惯日趋成熟，在目的地与出游方式的选择上也更为理性，一味靠以低价吸引的时代已经过去，高性价的产品以及与之完善的配套服务比才是市场的宠儿。“双11”的疯狂已逐渐褪去，比起疯狂的交易数字，三位“优秀毕业生”的案例或许更加值得旅游业者细细回味。